Про целевую аудиторию.

Построение портрета аудитории – это задача в основном маркетологов. Но вы, как работающие с этой аудиторией, это тоже должны уметь. Однако большинство делают это коряво.

Как это делают обычно начинающий сейлз?:

— "Хорошо, наша ЦА мужчины от 25 до 35 лет".

— "Окей, наша ЦА девочки, которые любят ноготочки, а значит это весь мир"

— "Мы профессионалы. Вот наша детальная ЦА: Мужчины от 35 до 42 лет, живущие в Москве, в элитных районах, летающие на самолетах".

Как вы уже догадались, это чушь. Это никак не выделяет ваших клиентов из общей массы и не поможет строить с ними коммуникацию.

Худшее, что можно сделать — это фантазировать по поводу клиентов. Но любые фантазии всегда разбиваются, когда общаешься с клиентом и понимаешь, что ему действительно нужно и вообще твой ли это клиент.

Кстати, этим грешат многие стартапы. Они не созывают фокус-группы, они не общаются с потребителем, а пилят в темной комнате инновационный продукт/«меняют мир» и заботятся только о том, чтобы он работал.

Вам нужна не группа людей определенного возраста, пола и локации, а один человек. Но, часто, разные сценарии использования.

Пример:

Федор. Он работает в it-компании директором по продажам. При этом у него образование юриста. Не видит смысла в машине, пользуется каршерингом/такси. По выходным ходит в театр, встречается с друзьями в ресторанах и бегает в парке по утрам. У него уже неплохо получается продавать клиентам и партнерам. Любит учиться, но тщательно выбирает источник информации. Не ведется на бизнес-тренеров и отлично знает английский. Хочет развивать свои навыки, чтобы быстрее строить карьеру и быть на три головы выше остальных.

И это только часть истории о Феде. Нам нужно докопать до того, что последнее время он толстеет, потому что ест сладости на работе, потому что она ему не нравится, потому что начальство его не продвигает, потому что он на самом деле плохо выступает на публике и последнее время закрывает меньше сделок. В итоге, Федя толстеет потому что плохо продаёт.

А что если наш клиент работает не в it-компании, а в Сбере, или у него свой бизнес? А может у него нет девушки и он вообще технарь, который хочет себя дороже продавать?

Конечно, есть разные сценарии и разные люди, но, чтобы делать продукт и строить коммуникации, нам нужно видеть конкретных людей. Нам нужно видеть лицо Феди, Васи и Лёши, а не "мужчину от 25 до 35 лет".

Кстати можете проверить своих маркетологов спросив, кто ЦА вашей компании. Возможно они уже давно её составили самым лучшим образом, а может никто из маркетингового отдела не даст вам внятного ответа.

Куда приводят фантазии о ЦА.

Простой пример. Еще в университете мой товарищ открыл цветочный магазин. Был уверен, что его клиент — это мужик, который хочет порадовать свою женщину красивым букетом. В основном, с проходящего трафика.

В итоге, 95% клиентов были девушки. Они покупали цветы подругам на день рождения, мамам, дочкам для фото и, главное, себе! Это понимание привело к смене ассортимента с роз на пионы и др. более изысканные и красивые цветы.

Поэтому прежде, чем строить портрет, поговорите с людьми. Спросите, что им нужно, что их не устраивает, каких изменений они хотят.

Что изучить по ЦА?

А ничего. Если вы не рекламщик или маркетолог, которому нужно строить детальный портрет ЦА для проектов, то просто говорите с людьми и запрашивайте обратную связь. В 99% вам будет казаться, что вы знаете лучше, но после того, как получите фидбек, все изменится.

Не бойтесь и не стесняйтесь, клиенты спокойно дают обратную связь. Даже самые серьезные дядьки на встречах. Лучше спросить: что понравилось в работе с вами?, что бы они изменили в вас?, устроил ли их результат?

Опять же, мало кто так делает не из мира маркетинга. Но даже там делают коряво и в основном фантазируют.

Это просто еще один плюсик, который сделает вас более крутым специалистом и поможет эффективнее работать с клиентами. Но из таких "плюсиков" все складывается. Не из одного "совета на миллион".