Почему неудачные сделки важнее успешных.

Автор: Олег Страхов

Вряд ли среди нас найдется сейл, который любит сорванные сделки, и это логично. Ты тратишь время и силы, получая в результате ничего в своем активе и на бонусном счете. Но даже из неудачных сделок можно вывести немало пользы, если мыслить чуть шире, чем обычно.

Чтобы это понять, представим себе начинающего сейла - вчерашнего студента, который собрал все артефакты удачи в этом мире. Ему везет во всем, и он закрывает одну сделку за другой, не прилагая для этого особых усилий – мечта любого продавана. Это может продолжаться достаточно долго, но рано или поздно запас везения исчерпается: неожиданный кризис сожмет рынок, усилив конкуренцию / сейлс попадет на клиента, который прочно прикормлен конкурентом / обанкротится работодатель сейлза и ему нужно заново показывать себя на новом рынке и т.д. и т.п. Когда это случится, нашему сферическому везунчику в вакууме не позавидуешь – ведь он привык, что всё получается само собой. Он не умеет анализировать внешние и внутренние факторы, устанавливать логические связи между этими факторами и поведением клиента, он не умеет добывать информацию и прогнозировать развитие событий. Он не умеет ничего, потому что пока улыбалась удача ему всё это не было нужно.

Мы учимся только когда сталкиваемся с трудностями. Когда мы получаем отказ от клиента, это сигнал, что мы, вероятно, делаем что-то не так. Плохой продажник пошлет отказавшего клиента куда подальше, хороший – разберется в причине отказа и поменяет процесс продажи, чтобы отсечь подобные отказы в будущем. В процессе постоянной работы над ошибками ваша конверсия неизбежно будет расти вплоть до того момента, когда вы для внешнего наблюдателя станете неотличимы от везунчика, у которого всё получается само собой.

Наверное все знают, что такое систематическая ошибка выжившего. Моя любимая иллюстрация этой ошибки - история венгерского математика Абрахама Вальда. Во время Второй Мировой он анализировал распределение пулевых отверстий на бомбардировщиках, которые вернулись на базу. Больше всего отверстий было на фюзеляже, меньше в топливной системе и еще меньше — в двигателе. Инженеры пришли к выводу, что нужно укреплять фюзеляж дополнительной броней, однако, Абрахам Вальд допустил, что самолеты с такими повреждениями все-таки смогли вернуться на базу, а значит укреплять их нет смысла, и стоит сосредоточиться на неповрежденных деталях. Абрахам, в отличие от конструкторов, принял во внимание не долетевшие до базы самолеты. Он смог убедить конструкторов укрепить двигатель, топливную систему и кабину пилота, после чего количество возвращавшихся с вылета бомбардировщиков кратно увеличилось.

Когда мы игнорируем свои неудачи и фокусируемся на успехах, мы допускаем ошибку выжившего и лишаем себя шанса на улучшение показателей и своих компетенций. Поэтому все свои неудачи следует анализировать на предмет того, что можно было сделать иначе. Если мы имеем дело с большим количеством отказов, то их следует систематизировать и искать общие причины – это укажет вам на слабое место в предложении или в ваших компетенциях. Последнее особенно болезненно, ведь мы тут все с вами суперзвезды, но только с мучительного признания в недостатке какого-либо скила начинается дорога к настоящему профессионализму.

December 04, 2020
No comments here yet...
Do you want to add a new comment?